华体会,家用医疗器械市场空间广阔

与CT、X光机、核磁共振等医疗器械中的“庞然年夜物”比拟，血糖仪、血压计等小我和家用医疗装备只能算是“小不点”。但是，恰好是这些看起来不起眼的“小不点”，却有着比“庞然年夜物”们更加广漠的市场空间。

中国医疗器械行业协会统计数据显示，中国医疗器械在2010年总产值初次冲破千亿元年夜关，此中，家用医疗器械增加持续5年连结30%的速度增加。仅以糖尿病患者采办血糖仪来讲，2004年中国糖尿病患者为4100多万，并以天天最少3000人的速度增添，但具有血糖仪的患者仅占1.5%，而这一比例在欧美国度高达90%以上。

这只是冰山之一角。在欧美发财国度，药品和医疗器械产物在医药总产值中各占一半，而中国仅为9:1。在西方，家庭医疗器械已占到全部医疗器械产值的40%，猜测用不了10年，家庭医疗器械这一比例最少要倒过来。2009年中国人均家用医疗器械费用不到7元，相对美国的90元/人和日本的75元/人，有极年夜的晋升空间。

能够看出来，家庭医疗器械会像电视、冰箱一样进入到千家万户，而与此同时，也会像家电畅通范畴一样，医疗器械范畴具有庞大的商机。“家用医疗器械会是将来20年乃至50年极具成长力的行业。”中国最年夜的医疗器械连锁运营企业康复之家董事长柏煜在接管《贸易价值》采访时暗示，“康复之家就是要成为医疗器械中的"苏宁"。”

借重而为

“康复之家之所以能获得今天的成就，是全部财产情况年夜势所趋的成果。”柏煜暗示。而柏煜在这里所说的“势”则首要是指三个方面的内容：生齿老龄化、人均收入高增加和人们的健康认识不竭加强。

毫无疑问，中国的老龄化海潮正在咆哮而来。《2009年平易近政事业成长统计陈述》数据显示，截止到200�����APP9年末,中国60岁以上的老年人已达1.67亿,占生齿总数的12.5%,且正以每一年3%的速度递增,到2020年,估计将到达2.34亿人。到2050年,老龄生齿将冲破4亿。明显，中国已是世界上老年生齿最多的国度，这将对家用医疗器械的快速增加有着极年夜的鞭策感化。

现实上，“十二五”计划中也明白了“以居家养老为根本”的不雅点，而这类体例带来的间接影响就是对医疗康复器材的年夜幅度需求晋升。查询拜访显示，6年前，北京市场上轮椅的年发卖量仅为1万台摆布，而此刻已跨越6万台，增加速度超乎想象。康复之家自成立起几近每一年都连结100%的增加，而全部医疗器械市场的总产值也连结了每一年30%?40%的快速增加。

再者，在人均GDP到达1万美元的时辰，家用医疗器械市场将会是周全迸发期，中国此刻已有30多个城市冲破人均1万美元，估计将在2020年中国人均GDP冲破1万美元的拐点，这在客不雅上为家用医疗器械的迸发供给了物资根本。

跟着收入的提高，人们的自我保健认识也是水长船高。保守不雅念认为只要白叟或残疾人乃至病人材需要医疗器械的辅助，而现代的医疗保健认识则告知我们，平常的医疗保健比医治加倍需要。就以血糖仪为例，假如家庭必备，每一个人将会随时存眷本身身体的转变，以便获得更早的医治。这在无形当中扩年夜了家用医疗器械的合用人群的规模，使得这个市场范围进一步扩大。

“2020年，中国将成为世界上最年夜的家用医疗器械市场，到2030年这个市场的范围将会到达万亿范围。”柏煜暗示，“康复之家要借助这个主要的趋向建立本身的焦点合作劣势，快速成长。”

双向驱动

康复之家打破了原有医疗器械畅通范畴多级代办署理制的近况，将“厂家—处事处—批发商—零售商—顾客”的五级布局逐步变化为“厂家—康复之家—顾客”的三级简短流程。

与家电业比拟较，医疗器械加倍重视产物组合和发卖进程中的专业办事，其缘由天然是分歧消费者对医疗器械的需求各不不异，和消费者对医疗器械的利用和保护等其实不领会，这就需要康复之家不但仅是简单的发卖。“丰硕的产物组合和专业化的办事组成康复之家的焦点合作力。”柏煜暗示。

只要足够丰硕的产物，才能知足客户的多元化的需求。与药店东要运营血压计和血糖仪等单一产物比拟，康复之家一般的店面具有600～800个单品，旗舰店要做到2000～3000个单品。另外，康复之家还对一些非凡人群的需求做了专业研究，好比残障人士的需求集中在轮椅、手杖、助行器等，慢性疾病人群则需要血糖仪、血压计等，得病的老年人一般会需要制氧机、护具、助听器等产物。“只要对消费者进行深切的阐发和研究，并对此进行深度发掘，才能更好的优化产物组合。”柏煜暗示。丰硕的产物组合天然也为康复之家带来杰出的经济报答，一般药店坪效年夜约在500元～800元之间，康复之家的坪效能到达1400元～1500元之间。

假如说优化产物组合还算简单，那末处理办事的专业化可就不是这么简单的。好比就轮椅来讲，不合适的轮椅会对利用者的颈、腰、关节等形成隐性危险，数据显示，这个比例高达70%;再如特定肺病患者利用的氧气机，假如延续吸入的氧气浓度超标，就会给利用者形成不适，乃至给其带来生命危险。“专业化的办事是一项系统项目。”柏煜暗示，“康复之家需要专业化的人材来实现专业化的办事。”

康复之家在进行员工雇用要求就要求是年夜专和以上学历，具有相干护理、医学等专业常识。除要求员工必备的专业常识外，康复之家首要采取3种体例：新员工培训、进阶培训和非按期的见缝插针式培训。另外，康复之家还采纳了看起来有点“笨”的体例，就是最保守的“师傅带门徒”体例，即一位老员工要在工作中经由过程上行下效，培育出多名常识程度和本身相当，乃至超出本身的“门徒”。不但如斯，康复之家还为员工供给很是进步前辈和完美的零售办事业、市场营销等方面的培训，具有多名全职培训师，2011年就开设了400多堂课。

“只要为员工供给延续不竭的培训是康复之家晋升专业化办事的底子。”柏煜暗示。多年来的培训，康复之家收成颇丰，已培育了近千名专业卖手，这为康复之家下一步的快速扩大贮备了优良资本。

挑战

仰仗丰硕的产物和专业化的办事，康复之家获得了快速的成长。康复之家已在中国20多个城市开设了130多家连锁店，产物价钱全体比合作敌手低10%摆布。发卖额早在2010年冲破亿元年夜关，而且快速成长势头强劲。

但今天的外部贸易情况已与苏宁那时面对的情况有了庞大的转变，康复之家面对的挑战也要比那时的苏宁要年夜很多：一方面是电子商务的快速突起，这对线下的连锁模式形成了庞大的挑战，别的一方面则是康复之家面对贸易模式的从头梳理和定位，假如依照名字理解，康复之家的产物定位在康复，对象较着界定在白叟或患者这部门群体，相对来讲，仍是有点窄，这也是将来成长不能不进一步斟酌的问题。

面临外部情况的转变，柏煜也拿出了相当有用的应对策略。

对电子商务的问题，康复之家启动了目次发卖和网上发卖两种模式，在病院、社区等处所进行目次发卖，这首要是针对患者和老年人没法上彀或步履未便没法去连锁店而采纳的办法，使得康复之家的产物更好地笼盖这部门人群。至在网上发卖，既是为了应对今朝的电子商务高潮，也有培养新的年青消费群体需求，开辟更广漠的市场而采纳的办法。“目次发卖和网上发卖今朝每一个月已不变在几百万元发卖额了。”柏煜暗示，“康复之家已在实现"三网合一"的发卖模式了。”

而至在将来的定位，“本来曾细心斟酌过这个问题，那时是想以细分市场为进口进行专业化的成长。”柏煜坦承，“此刻看来，康复之家将来的定位不该该仅仅是康复，而应当是全部的健康范畴，成为家庭健康参谋。”

这一步明显对康复之家挑战更年夜，但在柏煜看来，康复之家经由过程发卖医疗器械等硬件装备，先期渗入到这个市场，不竭拓展产物线。而且对这个市场有了多年的堆集和领会，然后再配以康复之家专业的健康办事，“先期以"硬件"进入这个市场，比及"硬件"这个市场具有量占到必然份额时，办事这个"软件"天然会随之进入。”柏煜暗示，“这个进程需要很长一段时候，康复之家会

,华体味报道